Por: Roberto Opazo – Cofundador y CEO de Khipu

Algunos negocios funcionan con un margen de venta bajo y con un volumen alto para poder cubrir sus costos fijos de operación y aspirar a una ganancia. Hay casos extremos en que el margen por producto vendido no llega al 1% del precio de venta y, para estos negocios, un cambio en el costo del medio de pago puede significar el paso de números azules a rojos fácilmente. El escenario descrito retrata el caso de Sencillito y ServiPag, que anunciaron recientemente a sus clientes y comercios asociados que ya no recibirían pagos con tarjeta de crédito, ya que procesar este tipo de operaciones se encarece a niveles que ni siquiera están del todo claros.

Considero que el caso chileno de falta de competencia en la industria de los medios de pago será parte de los cursos avanzados de teoría económica.

En los últimos días ha cobrado importancia la arista legal, que partió inocentemente en 1991, cuando los bancos propietarios de Transbank fueron autorizados a funcionar sin competir en la industria de pagos con tarjeta, operando a través de esta empresa que sería la única que comercializaría servicios de pago con tarjeta en su representación. Esta medida se justificó porque no había un mercado y benefició al país, logrando los mejores índices de uso de tarjetas y los menores costos de América Latina.

Una vez consolidado el mercado, se aspiró a que este fuera competitivo, buscando innovación, servicio y mejores precios. Desde el 2013 la autoridad ya tenía claro que Chile no podía continuar con una única empresa que pudiera comercializar servicios de pago con tarjeta, sin importar los acuerdos de auto regulación y otras limitaciones que se le aplicaran. La FNE aumentó su protagonismo, logrando al mismo tiempo éxitos y reveses, pasando de propuestas de división de Transbank en varias empresas a la implementación de modelos probados a nivel internacional.

Desde ese entonces, la historia se ha alargado con muchos detalles, pero finalmente se implementó el famoso Modelo de 4 Partes (M4P) en el país, que permite separar el rol de quienes emiten tarjetas, del rol de quienes pueden procesar las tarjetas como servicio de pago al comercio. Esto posibilita la existencia de competidores tanto en la emisión de tarjetas como en el procesamiento de pago con las mismas.

No obstante, es importante relevar que este nuevo modelo cambia la forma de cobro a los comercios, que antes recibían un trato extraordinariamente desigual. Por ejemplo, el 2018 cobrar con tarjeta de crédito tenía un costo promedio para el comercio de 1,51%, lo que era muy bajo para la región. Aunque sólo el 7% de las empresas pagaba menos que este valor promedio. En tarjeta de débito era peor, con un costo promedio de 0,95% y el 95% de los comercios pagando más que el promedio.

Además de abrir el mercado a la competencia y la innovación, la introducción del M4P favorece unas 130 mil empresas pequeñas por su estructura de costos, pero afecta a unas 17 mil empresas grandes, que habrían visto aumentados sus costos, los que durante más de un año fueron subsidiados por Transbank. Sin embargo, este subsidio se ha mantenido por más tiempo del anunciado inicialmente y resulta evidente que la situación es insostenible.

El TDLC liberó recientemente a Transbank de la obligación de impedir el alza de precios, lo que ha generado gran conmoción en algunos comercios y situaciones críticas como en ServiPag y Sencillito. En el caso de Khipu, se ha evaluado que, con el nuevo esquema tarifario, no tiene sentido continuar ofreciendo servicios de recaudación con tarjetas y, por lo mismo, se ha optado por concentrar su propuesta de valor exclusivamente en el servicio de recaudación con Transferencias, el que ya ha llegado a procesar más de 1 millón de pagos en un mes. La idea es ampliar la mirada, entendiendo que la industria de los medios de pago es más que sólo pagos con tarjeta y que en algunos nichos el costo implicado es muy importante.

En forma paralela, el proyecto de Ley Fintech que está en discusión anuncia la iniciación de pagos. Se trata de un sistema que permite usar los fondos de cuentas corrientes y cuentas vista para pagar, en forma similar a como funciona hoy Khipu, aunque bajo un marco de interfaces de programación (APIs) que brindan una experiencia de usuario aún mejor que pagar con transferencia. Se requerirán entre 2 y 4 años para dejar operativa la iniciación de pagos, pero esto resulta importante para promover las redes de pago locales y fortalecer una economía con autonomías nacionales mínimas.

En lo inmediato, la industria está llena de cambios que al comercio le cuesta asimilar. Entran competidores a Transbank, como Klap, Compraquí, GetNet y otros, pero todos ofreciendo mejor servicio a un mayor precio. ¿La razón? En promedio el 80% del costo de una solución de pago con tarjeta se la lleva la institución que emitió la tarjeta con que se paga y no la empresa que le da la solución de recaudación al comercio, que en el caso de Transbank logra en torno a un 10% de lo cobrado al comercio. El 10% restante es para la marca de la tarjeta que aporta las redes que permiten integrar todo el sistema. Mientras no esté lista la regulación del precio que Transbank y otros operadores pagan a la institución emisora de la tarjeta, sin duda que esos 17 mil comercios verán aumentado su costo directo de venta. Y mientas la autoridad obligue a Transbank a cobrar un margen tan bajo que representa el 10% de lo que cobra Transbank, será muy complejo desarrollar la competencia en la industria que ofrece soluciones de pago al comercio, incluyendo a nuevos operadores y a los Prestadores de Servicios de Pago, como Flow, Kushki, MercadoPago, Redelcom y otros.

Asimismo, es una certeza que los comercios más sensibles al costo en el medio de pago deberán favorecer los pagos con transferencia. Un medio de pago muchas veces olvidado en el debate público, a pesar de que representa el 95% del monto de los pagos electrónicos en Chile y pese a que los pagos con tarjeta de crédito representan solo el 13% de las operaciones.

Medido en transacciones, las transferencias son el medio de pago que más ha crecido, llegando a casi 100 millones de operaciones en diciembre de 2020, comparado con 43 millones de pagos hechos con tarjeta de crédito y 177 millones con tarjetas de débito.

Desde Khipu nos parece relevante poner sobre la mesa estos temas para aportar a la discusión de los medios de pago con una mirada al sistema completo, en el que los pagos con transferencia son relevantes y sin embargo, tanto el compendio de normas del Banco Central, como la normativa del SII caen en redacciones restringidas a pagos con tarjetas. Hacia adelante creemos que una buena normativa de iniciación de pagos requiere dejar de pensar en los pagos electrónicos como si el 13% de pagos con tarjeta de crédito fuera la forma normal de pagar.