Por: Gustavo Norambuena, director regional para Latinoamérica de Shinka Management

La inflación, y, por ende, el menor poder adquisitivo de las personas genera una contracción en el consumo ¿es posible incrementar las ventas retail en este contexto? 

Los procesos en el retail si bien, en general, están diseñados de manera correcta, los errores y  problemas están en su implementación y en el flujo de información y, justamente el método Lean ayuda a no cometer estos errores, que no solo pueden implicar perder una venta, sino que también pueden generar costos adicionales para la empresa, lo que genera un impacto negativo en ambos lados del negocio (ingresos y costos).

Entre los problemas más recurrentes que se cometen en el retail y que interfieren en las ventas están: equivocación de etiquetado de precios en los productos, sobrestock en las bodegas junto con quiebre de stock en productos, problemas en el flujo de información entre product managers y gerentes de ventas, ofertas que solo se conocen al momento de pagar en caja, ausencia de productos en la sala de ventas, pero que sí están en bodegas, entre otros. 

En concreto, el Lean Management ayuda a incrementar las ventas haciendo más efectiva la visita del cliente a la tienda, es decir, convierte el tiempo invertido por el cliente en la tienda, en algo efectivo y productivo, que no es lo mismo que pierda tiempo esperando para que se le saque la alarma de un producto que se quiere probar, en que se verifique un precio o en largas esperas en una fila para pagar. 

Todo esto se resume en lo siguiente: se perdió una venta porque el producto y/o los elementos adicionales necesarios para la venta no estaban realmente disponibles en el momento que el cliente lo requería. 

Pero, por otro lado, es vital conocer al cliente, identificar qué es lo que busca y valora. En Lean se maneja el concepto de Just in time (Justo a tiempo) donde se identifica qué es lo que nos pide el cliente, cómo lo pide, cuándo lo pide, en qué cantidad, y bajo qué condiciones. Esta información es vital para aplicarla en la operación y no solo en el área de marketing para ofrecer productos. 

El diseño del layout de la tienda también es vital para generar ventas. Siempre está esa pugna entre rentabilizar el metro cuadrado o hacerle la vida más fácil al cliente. Es decir, tener el concepto que entre más se traslade un cliente por la tienda, hay más posibilidades a que siga comprando, versus, generar espacios pensados en entregarle al cliente una buena experiencia, rápida y eficiente, en su visita a la tienda.

Un ejemplo de esto, está en la ubicación del módulo de “retiro en tienda” de las compras online que, desde el punto de vista del cliente, debiese estar cerca de la entrada del local o derechamente en el estacionamiento con un módulo con ventanilla, pero no siempre ocurre así y a veces hay que recorrer toda la tienda para llegar hasta ahí. 

Por eso, siempre es importante revisar cómo realmente estás enfocándote en tu cliente y si estás siendo eficiente y efectivo en eso, porque si no lo haces, alguien más lo hará por ti.

Para saber más sobre este modelo, visita: https://shinkamanagement.com/es/