Para todos es un hecho cierto el que los contratos de construcción son cada vez más conflictivos y que dichos niveles ascendentes de conflictividad están afectando de manera crítica los niveles de productividad de los mismos.

Frente al escenario antes descrito, el transformarse en buenos negociadores se ha hecho fundamental, puesto que es en la negociación directa el momento en el que podemos evitar un litigio que podría durar años y que muy probablemente resultará en elevados costos en abogados y otros gastos asociados.

La diferencia entre los negociadores que triunfan y los que fracasan está en sus habilidades emocionales, es decir, en su nivel de inteligencia emocional y no en sus habilidades intelectuales.

Consciente o inconscientemente, el ochenta por ciento de las decisiones que tomamos en nuestra vida lo son en base a nuestras emociones. Cuando se está negociando la realidad no es distinta y son las emociones el factor principal que determina nuestras acciones y decisiones.

Imbuidos en nuestra cultura occidental, hemos caído en la trampa de creer que nuestra racionalidad prima sobre nuestras emociones y es por ello que desde niños hemos sido entrenados en el desarrollo de las habilidades cognitivas, mientras que respecto de las habilidades emocionales nadie nos ha entrenado y peor aún, muy pocos estamos realmente conscientes de su importancia y menos aún de cómo desarrollarlas de manera efectiva.

En mi experiencia personal como abogada especializada en gestión de contratos de construcción, los clientes que mejores resultados alcanzan en los procesos de negociación de importantes reclamos contractuales, son precisamente aquéllos que durante el proceso de negociación con su contraparte, son capaces de mantener la estrategia diseñada, independientemente de las situaciones imprevistas que puedan presentarse durante el proceso de negociación.

Por el contrario, aquellos clientes que se caracterizan por su impulsividad, estilo personalista de liderazgo y altos niveles de improvisación, suelen terminar los procesos de negociación cediendo mucho más de lo necesario o simplemente en largos y costosos procesos litigiosos.

Es precisamente por el grado de incidencia que la inteligencia emocional tiene en el éxito o fracaso de las negociaciones en las que participamos que es urgente que seamos proactivos en el desarrollo de nuestras habilidades emocionales, no sólo adquiriendo conocimientos teóricos sobre éstas, sino trabajando en ellas, a través de un proceso de transformación personal que ha de partir desde adentro hacia fuera, de manera de lograr un cambio real en nuestros hábitos existentes por otros nuevos.

Una persona con inteligencia emocional, es capaz de elegir sus respuestas, pues desarrolla la capacidad de intercalar entre una emoción gatillada por un estímulo externo (como un grito de la contraparte, por ejemplo) y la respuesta posterior, un pensamiento o reflexión destinada a determinar cuál es la mejor acción para llevarnos donde queremos ir, en vez de una reacción impulsiva, motivada por el miedo o por la ira inconscientes.

Una inteligencia emocional desarrollada nos permitirá influir de manera efectiva, tanto a nivel interno, como a nivel externo, haciendo de nosotros personas más efectivas y productivas y en este caso particular, en el proceso de negociación en el que estemos participando.

De esta manera, la inteligencia emocional nos irá guiando a través del proceso de negociación y nos irá entregando una serie de datos esenciales para la toma de decisiones acertadas. Por ejemplo, si percibimos nerviosismo o la impaciencia en nuestra contraparte, sabremos que ésta está apurada y, por tanto, podremos concluir que el tiempo juega a nuestro favor, con lo cual, intentaremos avanzar con toda calma con el proceso. Si, por el contrario, observamos que nuestro interlocutor no tiene premura en cerrar el acuerdo y somos nosotros los que estamos urgidos por cerrar el proceso rápido, por ejemplo, porque necesitamos el dinero que está siendo negociado con urgencia, entonces nuestra inteligencia emocional será vital para ayudarnos a no evidenciar cualquier signo de ansiedad o irritación, de manera de no poner nuestras emociones al descubierto y permitir a nuestra contraparte sacar provecho de ellas.

Un buen negociador es aquél que busca llegar siempre al mejor acuerdo posible, no aquél que, motivado por la inseguridad o el miedo, intenta pasarse de listo ocultando información a su contraparte o que se da el gusto de acallarla o amedrentarla, interrumpiéndola o amenazándola, como si se tratara de una confrontación.

El fin de una buena negociación no es aquél en el que hemos hecho creer al otro que ha ganado habiendo perdido, ni tampoco aquél en el que nos sentimos superiores por haber hecho primar nuestra posición original, sino aquel proceso comunicativo, basado en la cooperación y el diálogo que permitirá a ambos negociadores conectar de manera efectiva para crear una solución justa y beneficiosa para ambos, que luego, les permitirá volver a trabajar juntos en futuros contratos.