· A partir de la pandemia el marketing digital inbound se volvió fundamental, lo que ha implicado el desafío de entrenar a los equipos comerciales de las empresas para que estén preparados para venderle a un consumidor con nuevas exigencias y necesidades.
· Experto en transformación digital y gestión del cambio, entrega las claves de este nuevo panorama en Chile y el mundo.
Imaginemos la siguiente situación: estás en medio de una reunión importante y tu celular no para de sonar. Es tan insistente, que te inquietas, pides un espacio para contestar esa llamada y resulta que era para venderte algo que ni siquiera necesitas. Ante eso, lo más probable es que no solo no compres, sino que bloquees el número.
Hasta antes de la pandemia, el tele marketing, la televenta y el envío de correos electrónicos masivos, eran los pilares de lo que se conoce como venta outbound, es decir la metodología de marketing tradicional centrada en un producto que ocupan las empresas para salir a buscar potenciales compradores o clientes. Sin embargo, la llegada de covid -19, no solo cambió el mundo en el sentido social y laboral, sino también la forma en que se compra y vende.
Pero vamos por parte. Ni el más entusiasta y fanático de Internet habría podido predecir esta verdadera explosión de venta online. En junio de 2020, la Cámara de Comercio de Santiago (CCS) reveló que el e-commerce había aumentado en un 150% durante los primeros meses de la pandemia, en comparación con 2019.
Así, las empresas no solo debieron cambiar su forma de vender para sobrevivir, sino también hubo un cambio en el consumidor chileno que, hasta antes de la pandemia, era reacio a comprar online, ya sea porque no manejaba las herramientas digitales o porque las compañías no disponían de esta modalidad de venta o, si la tenían, era poco clara y lenta.
De acuerdo a un informe de abril de 2022 de una consultora multinacional, el 63% de los chilenos, hoy compra en línea. Con esta cifra en mano, es evidente que la forma de vender no solo cambió en nuestro país, sino que también en el resto del mundo, se ha ido transformando. Sin embargo, aún quedan muchos desafíos en esta materia.
Patricio Delgado, Gerente General de Augure, consultora especializada en transformación digital y gestión del cambio, explica que “sin duda, la pandemia fue un gatillador de este tipo de ventas, fue una especie de empujón para que muchas empresas adoptaran tecnologías digitales para llegar a los consumidores y así robustecer – en otros casos reformular o crear – su estrategia inbound, para seducir a sus potenciales clientes a que lleguen a su web, red social o hacia la plataforma que permita conectar y/o concretar una venta. Y para lograrlo, el equipo de ventas no solo debe conocer los canales disponibles, sino que también debe ser capaz de contar con nuevos skills para conectar con los nuevos consumidores”.
“No obstante la actual realidad, todavía se ve resistencia en algunos equipos de ventas para usar los canales digitales estratégicamente, ya que aún está el grupo que quiere seguir ocupando el método tradicional de venta telefónica o venta en terreno”, agrega el experto en transformación digital.
Según el experto, los rubros que más se resisten a esta transformación digital son el automotriz y toda la industria relacionada a maquinarias y camiones. “El equipo de ventas de estos sectores, son en general, personas con una formación de venta más tradicional y por eso, aún sienten que tienen que llamar al potencial cliente y hacer la venta en terreno”.
Es en ese sentido, se visibiliza un desafío del que muchas veces no se considera y es el de que las empresas tengan y alimenten una cultura organizacional que vaya alineada a la transformación digital. “Es vital educar y entrenar a tu equipo de ventas para que pueda coexistir en este nuevo mundo y eso no es sinónimo de simplemente indicarle cuáles son los canales digitales por los cuales deben vender, sino que, además, cómo utilizarlos estratégicamente, explicarles que cada uno tiene una naturaleza distinta. Es decir, no es lo mismo vender a través mail que hacerlo en Linkedin o por Instagram”, enfatiza el Gerente General de Augure .
“Por otro lado, es importante entender que, en la venta digital, no basta tener una base de contactos – que en la venta tradicional era lo más importante – hay que contar con el know how de cómo seleccionar el target de público que es más propenso a comprar online, y cuál es el grupo con el que tienes más chance de vender un producto, mediante una metodología más tradicional como una llamada o un mail”, agrega el profesional.
Por otro lado, es importante señalar que, tras la pandemia, también hubo un aumento explosivo en el uso de aplicaciones (apps) fue así que se consolidó este otro canal para las ventas de consumo masivos, naciendo empresas dedicadas a esto, que, por ejemplo, hoy, hacen el enlace con grandes cadenas de supermercados que antes de la pandemia o tenían respuestas poco ágiles al momento de la entrega o simplemente no contaban con la posibilidad de realizar la compra online. Dicho de otro modo, se comenzó también a tercerizar la venta.
Experto en venta digital SE BUSCA
Si bien antes de la pandemia, las grandes empresas en Chile veían evolucionar al e-commerce como algo natural, con la llegada de covid, debieron acelerar este proceso y para ello, resultó vital contar con un equipo y líderes que fueran capaces de resolver y avanzar en las ventas de la nueva era digital.
“La transformación digital en una empresa es un proceso que no se puede concebir de un día para otro, ya que implica un cambio en la mentalidad y en la cultura de una organización, que va desde eliminar de manera definitiva el papel, para preferir lo digital, porque es rápido, eficaz y eco amigable, pasando por ver las herramientas digitales de manera estratégica y no solo como un canal de comunicación y para eso, es vital que el acompañamiento se realice con asesores expertos en la materia”, finaliza el Gerente General de Augure.
