La noticia es impactante: pasajes aéreos al sur desde $5.000 por tramo más $7.406 de tasas. Esta es la promoción que hace pocos días atrás Jetsmart, Sky y Latam decidieron lanzar para vuelos entre el 1 de septiembre y 31 de diciembre del 2017.
¿A qué responde este modelo de negocios y por qué tan barato? ¿Esconde alguna trampa o es una guerra de precios beneficiosa sólo para los usuarios en detrimento de las aerolíneas?
“No es una trampa”, explica José Rafael Mirabal, presidente y CEO de JR Mirabal & Partners, consultora especializada en precios (http://www.jrmirabal.com/). “El modelo Low-Cost simplemente se enfoca en capturar el valor de un segmento específico de clientes: aquellos para quienes lo más importante al momento de comprar es el precio”, agrega Mirabal.
“Este modelo se popularizó en Europa, donde aerolíneas como Ryanair irrumpieron el mercado con este tipo de ofertas.” Agrega Mirabal. Los factores que llevaron al ingreso del modelo Low-Cost a Chile son varios, entre estos el crecimiento del turismo nacional e internacional desde y hacia el país. En el caso de Jetsmart, su política permanente de precios bajos es una oportunidad que genera ventajas y opciones para los pasajeros e inyecta dinamismo al mercado aéreo.
“No todos los pasajeros viajan por las mismas razones o motivos”, explica el experto en estrategias de fijación de precios. “Para aquellas personas que buscan trasladarse de forma más económica sin los atributos de servicio típicos comúnmente encontrados en aerolíneas tradicionales, el modelo Low-Cost representa una alternativa atractiva. Estos usuarios prefieren prescindir de estos beneficios a cambio de un servicio rápido y económico que los lleva a su destino”, agrega Mirabal.
Ante este panorama, Mirabal observa el modelo Low-Cost busca satisfacer de forma más eficiente la demanda existente en otros medios de transporte, como lo son los buses, transportes privados y trenes. “Más que canibalizar el mercado de las aerolíneas tradicionales, Jetsmart busca introducir una nueva alternativa al pasajero terrestre: la opción de llegar a su destino mucho más rápido que en bus pero a precios similares.” Mirabal explica. “Una persona que viaja a Arica por tierra demora veinte horas, mientras un avión lo hace en menos de tres. Para la mayoría de pasajeros que se trasladan por tierra el precio es la variable más importante; es por esto que están dispuestos a canjear su tiempo por un menor precio. Esto indica que existe un segmento del mercado que no busca primera clase ni le interesa el valor agregado del servicio aéreo; ellos sólo buscan trasladarse de la manera más fácil y económica a su lugar de destino. Para este segmento, un ´bus en el aire´ tiene todo sentido.”
¿Y qué pasa con aerolíneas como Latam frente al modelo Low-Cost? “El efecto será directamente proporcional a su intención de competir en el segmento”, explica Mirabal. “Si bien las aerolíneas convencionales poseen precios dinámicos y amplias promociones y descuentos, la realidad es sin un cambio estructural interno o una clara definición de su mercado objetivo, competir en precios será un verdadero problema, tanto para sus ganancias como para su imagen. Muchas de sus ofertas tienen como origen cubrir necesidades puntuales como disminución de capacidad ociosa y saturación de rutas, las cuales por deducción no pueden ser sostenidas permanentemente sino en ventanas de tiempo puntuales.”
Por otro lado, sus esquemas de costos no están adaptados a competir directamente contra el modelo Low-Cost. “Esa bebida y sándwich que ofrecen durante el vuelo al pasajero, por ejemplo, tiene un costo. Ofrecer precios bajos bajo el modelo convencional de servicio canibaliza los márgenes de la aerolínea. Y bajo dicho modelo, dejar de ofrecerle a un pasajero particular su snack por haber pagado un pasaje más barato compromete la imagen y calidad general del servicio”, agrega Mirabal.
Tomando en cuenta todas estas variantes, el modelo Low-Cost ocupa un espacio particular dentro de la industria de aviación comercial. “El modelo Low-Cost personifica los ´buses del aire´ representando la siguiente evolución de valor en la industria del transporte: acceso para aquellos que buscan y valoran un traslado más rápido que el terrestre y más económico que un pasaje aéreo tradicional.”
Finalmente y ante estas nuevas y estrategias de precios de las aerolíneas, los beneficiados son los clientes. “Latam tendrá que adaptarse frente al ingreso del modelo Low-Cost en la región, bien sea segmentando su modelo de negocios por razón de compra o prescindiendo completamente de su participación en dicho segmento”, confirma Mirabal. “Lo mismo tendrán que hacer las empresas de buses, transportes privados y trenes. Para estos, ofrecer algún tipo de valor agregado diferenciado será clave para su crecimiento y subsistencia, particularmente en aquellos tramos ya cubiertos por las aerolíneas Low-Cost”, culmina Mirabal.
Mayor Información en: http://www.jrmirabal.com/
