Muchas pequeñas y medianas empresas tienen la intención de vender más, pero no saben por dónde partir.

Existen una serie de herramientas que ayudan a diagnosticar la situación de su empresa desde un punto de vista comercial y desde allí proyectar el futuro de las ventas de su negocio.

De acuerdo a Álvaro González, gerente comercial de COMPITE, para proyectar el aumento de ventas es fundamental tener claridad sobre dos puntos, “las líneas de negocio de la empresa, es decir, los tipos de servicios o productos que ofrece por los cuales ingresa el dinero y lo segundo es tener claridad sobre el listado de clientes o en su defecto los segmentos de clientes a los que hoy atiende”.

El experto recomienda que, una vez recopilada esta información es necesario crear una matriz de diagnóstico comercial, ya que a través de esta herramienta se podrá tener claridad respecto a qué servicios se prestan y el volumen de compra de cada cliente y línea de negocio.

Para clarificar esta idea, el ejecutivo de COMPITE recurre a un caso ficticio para explicar la aplicación de la matriz de diagnóstico comercial: la empresa de aseo, “la escoba”, ofrece tres tipos de servicios: aseo de oficina, limpieza de exteriores y limpieza de vidrios. Por otro lado, cuenta con tres clientes, un supermercado, un hotel y una universidad.

La matriz se completa con el monto de compra por cliente y la cantidad de veces que ese mismo cliente ha comprado en un período de tiempo establecido.
En base a este ejercicio se visualiza que el supermercado compra el servicio de aseo de oficina dos veces en el año, totalizando $10 millones de pesos. En cambio, el hotel gasta en el mismo servicio $12 millones de pesos 12 veces al año, es decir, un millón mensual. En tanto, la universidad no consume este servicio. Siguiendo esta misma lógica se debe completar el resto de los espacios con las otras líneas de negocios.

Tras el análisis de los datos, las empresas deben hacerse dos preguntas: ¿por qué existen clientes que no están consumiendo todos sus servicios? ¿Los conocen, los necesitarán?
“Todas estas respuestas las conocen los clientes, por lo tanto, es fundamental reunirse con ellos y en conjunto concretar las oportunidades que están sobre la mesa”, afirma González y agrega que el costo de aumentar las ventas del negocio en base a nuevos clientes es 10 veces mayor que con tus clientes actuales.

Finalmente, el ejecutivo indica que la matriz de diagnóstico comercial es sólo una de las herramientas que se pueden aplicar para mejorar los procesos de una mediana empresa. Para ello, la asesoría es clave. “En COMPITE potenciamos lo mejor de cada negocio a través de procesos de acompañamiento, capacitación e instancias colaborativas”, concluye.